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Radware签约讯宜国际 利用LinkProof Branch技术优势全方位涉足中小网络优化领域

2008年3月7日，智能网络集成应用解决方案供应商Radware与IT渠道分销商讯宜国际正式签署合作协议。讯宜国际成为Radware LinkProof Branch产品在中国的独家分销商，此次合作同时也宣告Radware率其全球领先的多链路优化和负载均衡技术，全方位涉足国内中小网络优化领域。双方希望此次携手，能够为今后深入、全面的共同推进中小型网络多链路优化行业应用的开发和市场拓展步伐，将LinkProof Branch所拥有的技术优势尽快的转化为业务优势和市场优势奠定了坚实的基础。

伴随国内经济发展政策的长期利好和信息化进程的加速，中小型企业和大型企业的分支机构的业务模式对网络的依赖性与日俱增，但资金和技术等瓶颈也在严重制约着中小型机构的信息化发展。规模适合、运行稳定、性价比高的信息化产品目前已成为众多IT厂商竞相追逐的目标。Radware凭借在负载均衡领域的领导地位和强大的技术后盾，致力于为中小型机构的网络优化提供一个良好的平台，帮助国内的中小型企业拥有运行更快速稳健、安全保障更可靠的网络环境。其专门为中小型网络所研发推出的LinkProof Branch 定位于中小型企业组织、大型企业的远程机构和分支机构，可按照它们的要求提供企业与客户间、分支机构与总部的无中断网络连接，确保链路管理的高效和网络应用的优化，并且可自动实现链路间的故障转移。

作为业界最出色的智能应用流量管理解决方案供应商，Radware占据Layer4-7层领域很高的市场份额，并且每年保持高速增长率。无论从业内领先的负载均衡技术而言，还是从目前在市场上拥有的极高的市场份额来讲，Radware都无疑是业界发展潮流的引领者，此次两大巨头的深度合作，在一定程度上也将意味着中小型网络优化市场将在2008年进入空前迅猛的高速发展期。

讯宜国际是一家致力于IT渠道开发及管理的国际化通路型企业公司，旗下拥有完整的市场推广、配售、物流及售后服务体系，致力于通过帮助企业构建基础设施、改进IT资源管理来有效推动企业的业务增长。作为国际著名的IT渠道商，讯宜国际在中国IT业界，尤其是中小企业市场拥有遍布全国且非常深入的渠道经销网络，帮助全球多家优秀IT厂商实现了行业用户的大幅拓展和业绩的迅速提升。

Radware亚太区总裁应文华表示：“进军国内的中小网络市场是Radware发展战略中的一个重要组成部分，而讯宜国际在中小企业领域中的影响力也是Radware多年来一直所关注的。此次与讯宜国际达成合作，意味着Radware LinkProof Branch的推广战略向成功迈进了一大步，同时，Radware也将利用我们领先的技术优势、优质的产品和良好的服务，为国内中小型企业带来全新的业务推进模式。”

讯宜国际执行副总裁张富平表示：“整合各方资源将讯宜国际的网络优化业务做大做强，为用户提供更为完善、周到的服务，是讯宜国际孜孜以求的目标。此次能够与Radware深度合作，将使讯宜国际的网络业务范围得到有效的补充，从而为我们的客户提供更加完善的服务。”

香槟酒能否开启中小企业市场?

　　图1 Radware与讯宜国际高层以酒庆合作

签约、把酒欢庆，一切看起来那么顺利、衔接得那么无缝。

众所周知，中小企业在国民经济中占有重要地位，全国共有1100万家中小企业，占全部注册企业的99%中小企业的工业总产值占全国59%，销售额占57%，实现利税占40%，销售额占57%，出口额占全国60%，提供75%的城镇新增就业岗位……数字能够说明问题，中小企业的重要性不言而喻。但是中小企业，除了顾名思义的规模小，还有一个共同点，缺钱。中小企业每购买一个产品、一项技术都要精打细算，中小企业是否会买Radware的帐?

企业信息化的主要目的是推动业务增长，如图2所示，企业的信息化可以分为四个阶段。第一阶段是构建基础设施，建设基本的网络、数据中心，实现部分流程自动化;第二阶段是改进IT管理，这个时候需要建立管理规范、整合信息孤岛、控制IT成本，达到系统整合;第三阶段用好IT，以IT推动业务的发展，应用整合;第四阶段，也就是最终目标，实现IT价值。目前，我国中小企业大多处于第一阶段，基础网络建设和系统建设，从原来的家庭作坊模式慢慢走向有广域网接入、有Web Server、应用系统、网络结构等模式。基础网络建设已慢慢成熟，随着基础网络建设的整合和发掘，需要对系统、应用进行管理，此时，就需要一个智能应用的网络解决方案。

　　图2 中小型企业网络应用现状分析

那么什么样的用户需要LinkProof呢?LinkProof又可以在哪些方面帮到企业用户呢?下面我们引用Radware的官方说明。

走近LinkProof

一、什么样的用户需要LinkProof?

1. 技术角度

–链路数量10条以内，总带宽不超过25M的客户

–内部用户对外网访问延时敏感，要求提升访问速度的客户

–关键业务需要在多个运营商上发布，提升互联网用户访问关键业务速度的客户

–有多个分支机构，要求总部分支机构之间提供冗余链路并进行链路故障透明切换和链路优选的客户

2. 投资保护角度

–通过部署多链路负载均衡以及链路优选解决方案可以显著缩短互联网访问响应时间提升客户感受

–通过多链路的智能流量管理功能优化带宽利用并降低链路不断扩容的成本

二、LinkProof潜在用户群

–石油石化行业与省内市内分公司之间

–银行，电力，移动，网通，税务与各自营业厅，分公司之间

–汽车生产厂与4S店之间

–各大型超市总部与超市网点之间

–品牌服装生产厂与各地零售点之间

–跨国集团公司与各地分公司之间

–物流公司总部与各地分公司之间

–与网通，电信大客户部捆绑销售

–四星以上酒店的多链路接入

–……

三、LinkProof Branch多链路优化解决方案优势

1. 方案领先

–全球首个多链路解决方案，领先对手30个月

–市场占有率全球，全国均为第一位

2. 客户价值

–真正解决中国电信-网通互联互通问题

–拥有专利技术-“动态就近性判断”，实现快速选择最佳ISP，实现就近访问，提升客户感受

3. 功能全面

–在一台设备上同时实现inbound负载均衡和outbound负载均衡功能，实现双向的多链路之间故障冗余和智能快速切换功能。

–多链路之间故障冗余和智能快速切换

–针对客户的特殊需求制定复杂的策略路由

–内置VPN功能

–内置QOS流量管理功能(精度1Kbits)

–内置IPS功能(安全特征每周升级)

–高性能地防SYN FLOOD功能

4. 稳定可靠

–设备设备为纯交换机架构，高可用性 MTBF> 10万小时，免维护

LinkProof是否面向真正的中小企业?

从Radware的官方资料不难看出，LinkProof的客户及潜在客户，并不是真正的中小企业。更多的，是一些大型企业的分支机构。其实我们很容易想到，比如在三级城市，会有什么用的中小企业买这样的产品呢?最多就是电信、石油、银行等机构的地市级分支吧。这些分支，有需求，而且有钱买。带着这个疑问，IT专家网采访了Radware北中国区总经理赵军，寻求答案。

IT专家网：Radware为什么要在这个时候进军SMB市场，因为Radware之前一直是做高端，而这一次Linkproof Branch，据我们的了解，主要针对大型企业的分支结构。请您解释一下是否真的是面向中小企业？

赵军：LinkProof Branch是我们跟讯宜国际合作的。我们说是SMB市场，因为这款产品更多的将在单一的企业应用，只是今天没有举这些例子，有些是区域的、二三级城市的小企业、应用这种解决方案帮助他们实现了链路优化和多链路管理的业务，但举这2个例子是因为我们跟讯宜的合作是在技术层面、产品层面，并没有界定具体的规模，而是说在开发市场的同时，我们既面对中小企业，同时也面对很多大型企业的分支节点，这些分支节点因为考虑到投资、代理、投资回报率等问题，他会考虑运用这种中低端的解决方案，所以说，这个市场是一个广泛的SMB市场，并不只是单纯看企业的整体规模。

为什么选择这个阶段?不是说我们现在想做这个市场，其实是我们很早之前就想进入这个市场。但能不能做好这个市场，存在多方面的制约因素，第一我们有没有很好的合作伙伴，今天我们找到讯宜，我们双方是非常互补、共赢的一个合作伙伴;第二就是厂商的知名度，在这个市场上是否能被客户所接受，SMB市场对产品的认知是很重要的。Radware在中国市场不断的深入，大型的企事业单位、政府及运营商等客户有非常多的应用，这些客户的应用都会影响到SMB市场，因此我们认为市场的机会是已经成熟了。而中国的市场是否成熟，我们也在去年做过调查，一方面，机制不够成熟，也没有找到合适的合作伙伴。另一方面，市场对这种技术的认知，也是在慢慢成长。LinkProof Branch的技术、市场、合作伙伴等各方面的资源到位是我们在这个时候进入市场的原因。

IT专家网：中小企业非常多，所占的比例也非常大，但面临的很大一个问题是资金有限，赚中小企业的钱是非常难的，不知道这一点Radware靠什么来克服?Radware LinkProof Branch只是在中国推出还是在全球市场已经都有销售?

赵军：LinkProof Branch在世界各地都有售，在中国，电信网通互联互通是一个典型的问题。同时，中国的二三级城市的网络建设来看，还处于发展中国家的水平，与发达国家相比在性能的稳定性等各方面都存在很大差距，针对这样的市场需要，中国比世界上任何一个国家都需要这样的解决方案。

而且，中国的中小企业购买力并不弱，本身LinkProof Branch的定价和市场定位都完全适合市场需要。购置一套几万甚至十几万的多链路优化设备并不是一个不可企及的目标，当然市场发展是有一定区域化的，比如北京、长三角、珠三角等地区中小企业的规模、实力都达到了一个相当高的水准，反过来说，在西北、东北等相对经济比较落后的地区，这些解决方案可能还需要一些时间来推动。所以我们跟讯宜合作，针对这个市场的时候我们有一定的区分。

IT专家网：这款产品针对哪些具体行业用户?Radware从高端转向低端有哪些优势?可能会遇到什么样的挑战?

赵军：成熟的行业用户，物流等行业用户都存在互联网方面的需求，有些企业很大，但对链路优化、对网络资源管理可能并没有太大需求，他的业务都是通过内部管理、通过电话来完成的，这样的用户并不会产生大的对于链路优化设备的需求。而如今，大量的中小型企业已经把Web的应用、客户的管理都已实现网络化、在线化。当它变成生产系统时，对链路的可靠性、效率的要求都会非常高，客户就产生对LinkProof Branch的要求。

Radware2008年最大的变化是战略调整到针对行业、针对核心的大客户，组成我们自己的针对性的用户。这与SMB市场是完全不同的，因为我们对这个市场是完全不了解的，所以我们需要跟讯宜合作，我们厂商会学到很多。通过对SMB市场更深入的了解，我们会制定出更适合这个市场的策略，希望大家给我们一点时间。

IT专家网：我了解的很多网络优化的厂商，销售业绩并不是特别好，可能厂商的整体市场业绩比较高，但网络优化产品所贡献的利润率是相对较低的，厂商指出：现在市场比较乱，我们先占领这个席位，等市场慢慢扩大，我们再分这块蛋糕。您对这个怎么看?

赵军：对于利润的要求，Radware是看淡的，不管Radware以后在这个市场做多大，我们的心态是平和的。市场需要一定的时间来培养，在这个市场挣钱的理念与我们的高端产品是完全不同，我们对这个市场的回报没有特别多的期待。其实，对SMB市场投入，除了可以宣传、占有、获得市场份额，我们当然也可以获得一定的利润。换一个角度讲，我们也看重它对高端市场的平衡，对SMB市场而言，我们的营销手段是通过广告、大量的市场推广、培训等各种手段并用，整个Radware在SMB市场的知名度会有非常大的提升，所以我们对这个市场的期待，并不只有利润这么简单，我们希望看到市场宣传等各个方面收到回报，利润是最后看到的，我们希望建立一个SMB市场的覆盖体系，最后通过市场的拓展，我们获得成功的时候，自然会有利润。

IT专家网：产品的渠道经销是先从哪些重点的城市开始?

赵军：我们首先进行的是各重点城市渠道招募和培训的活动，3月份有6站，先是北京、郑州，接下来会有南京、福州、广州、成都。

IT专家网：西部城市有服务点吗?

赵军：西部主要在成都和西安。

原文链接：http://smallbizit.ctocio.com.cn/pinglun/288/8036288.shtml