2004年，城市家用电脑市场已经趋于饱和，寒暑促销变得不够理想； 2005年春，联想扬天率先采取变革，针对中小企业市场推出促销活动，并取得的了22万台销量的成绩。春季促销也自此开始。转眼已经到了2008，春促已经走入了第四个年头。不过就一个概念来说，春促还很年轻。

春促：概念很重要

“概念”这个词在大部分人心中没什么市场，甚至可以说很是抵触、不受欢迎。做概念不够务实，对消费者没什么用处。不过在我看来，春促的“概念”应该炒作，应该更加深入人心，这不仅对厂商、对渠道是件好事情，对消费者也是件好事情。

为了了解这次春促的实际情况，我直奔武汉广埠屯附近的数家电脑城。挑选了几家代理联想、惠普的品牌店，询问了几个春促的问题，店员普遍被“春促”这个概念搞得有些莫名奇妙，甚至有一个店说促销活动要五月才开始，而绝大多数店员都拿现在针对个人用户的产品来做说明。春促之所以与寒暑促销不同，不仅仅是时间上的区别，而且更是目标市场上的差异性，如果春促仍然是针对趋于饱和的家用市场，那将仅仅是对促销活动的重复，并削弱寒暑促销的效果。

促销活动一直都居于企业营销活动的关键部位，而其本质就是通过赠品、折扣等让步活动让购买的决策者下定决心——不再犹豫，现在购买；不再选择，就买XX牌。而促销活动本身如果仅通过渠道传播，显然力度不够，只有在大量的宣传广告配合下才能达到预期效果。而季节性促销概念的就是在这样的背景下形成，它让促销成为一种习惯，让大部分目标消费者有了如下认识“要买电脑，赶在寒暑假会便宜点”。

寒暑促的概念大大降低了与卖场促销配合的宣传活动成本。在说赠品时，大家都喜欢用“羊毛出在羊身上”这句话，事实上，促销活动的宣传广告，最后也将转嫁在消费者身上。因此，寒暑促概念的普及通过降低宣传费用最终让消费者受益，春促概念也是如此。同时当中小企业知道几大品牌都会在春季针对其促销，他们会把自己在电脑方面的采购计划调整以配合促销，品牌商的春促活动也将更有效果。

服务产品化的联想：销售人员是基础

究竟哪些促销手动对中小企业更具吸引力，这是关于春促的第二个重要命题。促销手段主要就是降价、赠品两种，而赠品又分成赠送实物产品和赠送服务产品。在这次春促中，联想通过桌面顾问服务打服务牌，而惠普等诸多厂家仍然采取赠送实物的方式。当问及店员哪种促销更有吸引力时，某位店员直截了当的回答：“显而易见是赠送实物”。就此反推原因，有一点可能是采购者自己对赠送的实物比赠送的服务更感兴趣，但更多的是对作为一种产品的服务认识不够。

就联想来说，很多代理店里的店员都是在问及有没有赠送服务，甚至是提及桌面顾问服务时才恍然大悟，给我讲起了这种服务，而非主动提及。就是销售人员自己，也认为价格实惠大于服务所带来的稳定性、安全性，并举例说比起商用机型，有些中小企业更愿意选择家用机型。这与春促针对中小企业的“商用机型+服务”的计划有所不符。

服务产品化被越来越多的厂商重视，联想的桌面顾问计划、惠普的惠普金牌服务，还有戴尔的SupportPro都属于服务型产品。卖产品不如卖服务，在谈及某些深刻的战略时，总会这么说，不过这仅仅是就价值来说，与此相对的，卖服务相当不容易。用户还不习惯为一种虚无缥缈的东西买单，尤其是在销售人员自身也不强调服务这类产品的情况下。

联想促销选择赠送服务产品上，除了对商用机的促销外，同时亦是对服务产品的促销过程，在服务产品上，让自己走在其他品牌的前面，双重目标增大了实现的难度。就现在看来，渠道并没有认识到服务产品的重要性，无法与品牌商进行相符的宣传。因此就出现了，我在去春促卖场前对“联想的桌面计划”的极度好奇与兴奋，而去过后严重失望的现象。原因无他，渠道所展现的与网上看到的宣传不符，对服务产品视作鸡肋。服务：作为一个销售人员都不相信的产品，用来促销“不足”，用来单独销售更是“不足”。

事实上，购买这种服务的本质是将中小企业的软件支持“包”出去，与一般的外包一样，用专业的替代非专业的，让整体更有效率、效果。这种服务产品在构想上是不错的，是有未来的。千里之行始于足下，那么推服务产品这个任重道远的旅途要从“销售人员的观念变革”开始！否则一切都是空中楼阁。而当服务的价值被越来越多人认清，针对中小企业的春促也将更多的选择“服务促销”。