【原创】农民锅－微软ERP的一千万到一个亿
MBS（微软商务管理解决方案）
MBS
的一千万到一个亿，多么激动人心的时刻终于来了，MBS
的2008
终于见证了MBS
的崛起，同时也是微软ERP真正演出的开始MBS
如何从一千万到一个亿？偶久思不得其所，是该扩大经营边界？还是该走高端路线签大单？（参考《农民锅文集》之《MBS
的亿万价值》），为伊消得人憔悴。当偶们还在思考如何快速致富的问题时，突然有人已经上了一个亿，偶恍然大悟，蓦然回首，答案竟然就在灯火阑珊处： 第一部分，引文：
Microsoft Axapta 销售部管理方案V1.0-传统销售模式（以下简称：传统模式）作者：农民锅，2006年4月6日 于深圳
1），销售阶段方案
销售阶段对应的销售方案：第一阶段：准客户较少，销售额较低方案：准客户增加为主；销售人员要求不高；市场，渠道投入一人；销售人员投入最大第二阶段：准客户快速积累，销售额迅速增长方案：方案式营销为主；销售人员要求很高；市场渠道加大；销售团队稳定第三阶段：准客户保持稳定，销售额缓慢增长方案：服务收款，渠道为主；服务，渠道人员要求很高；渠道投入加大；咨询团队重视技术
2），销售人员分级制度
I,助理工程师：试用期员工，职责：主要负责寻找准客户和联络客户 资格：有销售工作强烈意愿；有销售基本素质:普通话标准,沟通能力强,有创意；有ERP软件一般相关知识
II,工程师：第一阶段销售主体职责：主要负责寻找准客户，小客户独立完成销售,大客户能在行业咨询部帮助下完成销售任务.资格：有销售经验,了解销售的整个过程；能控制销售进程，基本能独立完成销售；掌握ERP基础；能演示Axapta基本模块.
III,中级工程师：为第二阶段留住人才职责：主要负责寻找准客户；能独立主导完成销售；大客户能在行业咨询部参与下起到主导作用；分析市场,定期提交市场报告；资格：能独立完成整个销售过程，能基本担当培训工作；能分析ERP市场写出报告；具备大客户销售能力.
IV,高级工程师：为第二,三阶段留住销售人才和管理人才.建议转行业咨询部职责：主要负责寻找准客户；能独立主导完成销售；大客户能在行业咨询部参与下起到主导作用.资格：负责其他员工培训指导工作；对某行业非常精通,了解软件底层技术,能担当行业咨询工作；通过微软认证或销售额百万；能担当所有培训工作.
3），绩效考核
一维硬性指标70%I,关键指标： 收款提成销售收款100％销售业绩(合同为基准)0％II,参考指标： 底薪10%调薪,奖金准客户数量和质量(第一阶段)20％拜访客户次数,家数和质量20％提出解决方案,报告,分析,管理建议,经验分享…数量和质量. 20％帮助客户,其他同事次数和质量. 20％发表在媒体上对公司有利的文章数量. 20％其他有重要贡献的指标20％
二维软性指标30%考核内容：技术能力,团队精神,帮助他人,领导能力,影响力,工作能力 I,关键指标： 底薪10%调薪,奖金部门同级考核，30％其他部门考核，30％上级领导考核，40％
4），部门组织结构
销售总监：I,市场部：职责：挖掘销售线索，市场分析报告，宣传策划活动，发表宣传软文，收集客户名单，回访销售客户II,销售部：职责：电话营销，商机确认，主导进程，方案论证，商务谈判，销售成交III,行业咨询部（第二阶段）：职责：销售主导进程，销售方案论证，伙伴技术支持，市场分析报告，销售文档编撰，发表宣传软文IV,培训部（第二阶段）：职责：员工培训客户培训，伙伴培训，社会培训，书籍出版，培训认证V,渠道部（第二阶段）：职责：渠道资料售卖，征集合作伙伴，合作伙伴支持，渠道需求报告
5），薪资体系：
第一：商机来源阶段职责：提供完整的客户名称,电话,联系人及其他基本资料和跟踪情况.主导：I,销售部电话营销，CRM系统中100个准客户保存3个月，仅看到商机阶段和基本情况,项目组联系方式II,公司其他部门提供，CRM系统中50个准客户保存12个月，仅看到商机阶段和基本情况,项目组联系方式III,合作伙伴提供，，CRM系统50个准客户保存12个月，仅看到商机阶段和基本情况,项目组联系方式薪资：根据单个成员完成100，500，1000万销售额分别给不同提成1％，1.5％，2％（线索阶段成本，无论哪个渠道提供线索都支付该笔费用）
第二：商机主导职责：负责整个销售过程，>50万必须交咨询部主导：I,销售部，CRM系统中由授权人员分配准客户给销售部员工跟进，查看,编辑,录入整个销售情况II,合作伙伴，CRM系统中由合作伙伴自己管理，查看,编辑,录入整个销售情况薪资：销售人员根据级别和完成100，500，1000万销售额分别给不同提成4.5％，…，6.5％合作伙伴按合同支付
第三：售前技术支持主导：I,行业咨询部II,公司其他部门(资格认证过)III,微软,合作伙伴薪资：售前技术支持根据是否通过认证和完成100，500，1000万销售额分别给不同提成1％，…，3％（售前技术支持成本，无论哪个部门提供售前技术支持都支付该笔费用）微软和合作伙伴按合同支付
第四：管理人员主导：销售总监 薪资：销售总监根据完成销售任务的比例分别给不同奖励
（以下删节）
第二部分，正文：为何偶将2006
年的这份文件拿出来？ 显然该方案根本不可能适合MBS
的销售策略，显然该方案存在明显缺陷，但偶仍然原封不动在几年后拿了出来，更离奇的是居然标题是《MBS
的一千万到一个亿》。偶在《农民锅文集》之《MBS
的亿万价值》中就这个问题说过，任何级次扩张只有扩大经营边界（新产品）和增加单笔生意的价值（走高端），虽然也提出了不少解决方案，但这些战略变更恐怕不是一朝夕问题。可操作性强的恐怕就只有慢慢扩大市场份额来获得增长，偶一直不解的是如果用最传统的方式来解决一千万到一个亿的问题，难道除了引文（传统模式）这条路就没有其他的路了？ 偶未修改引文原文，原封不动，在此偶非常感谢各位朋友对农民锅的帮助，让偶恍悟，原来引文原文内容写了什么并不重要，显然原文是存在问题的，但是我们要从引文读到了是文字背后的意图，所以偶原文引用未做修改，再次感谢各位朋友的，这将是激励农民锅继续努力下去的动力 引文（传统模式）中偶的初衷是为了体现全民皆兵的销售理念，当然涵盖了绩效管理和团队销售等基本内容，当有朋友读完原文后恍悟，后改变经营策略从重技术到了重销售，这让偶终于明白了：一个方案的文字并不重要，重要的是文字表达出来的理念，而每个读者却又能从同一文中理解出不同的思想，所以偶毅然将引文拿了出来，并拿来说MBS
的一千万到一个亿这个问题，原来从一千万到一个亿真的很简单，就是那位朋友理解的：重视销售，重视销售就会重视销售激励，就会重视销售团队建设，就会增强销售团队的售前实力，原来MBS
的一千万到一个亿真的就怎么简单（重视销售），但愿MBS
的一千万到一个亿不会只有这一条路。 总结：但愿引文（传统模式）没有误导做ERP
的朋友，但愿这不会是MBS
的一千万到一个亿唯一一条路，但愿偶抛砖引玉能得到更多朋友思考并得到更多的“MBS的一千万到一个亿”之路。
【作者注】本文为偶一己之言，同《农民锅文集》其他内容一样，真诚的感激大家的指正，正如很多人一生都没有“皇帝的新衣”里的那个“皇帝”那么幸运遇到那个小女孩，但愿偶是幸运的，但愿偶的努力能换来遇到还认为农民锅可教也的网友，来指点农民锅的一言，这将是农民锅继续努力下去的动力。
作者：农民锅
2008年9月10日 ，2008年10月3日，于荆州
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本文摘自《农民锅文集》