营销策略决定摩托罗拉最后成败

文/磐石之心

磐石观点：摩托罗拉的亏损已成行业关注焦点，从E8开始我们似乎看到了摩托在产品上的变革，但是还是要请摩托罗拉重视自己的营销策略，因为这直接关系到产品的变革是否能够有效的传达给消费者，这或许决定了摩托罗拉最后的成败。

自2007年开始，摩托罗拉手机就开始利润下滑，2007年全年亏损，而2008年第一季度仍没能扭转颓势。数据显示，2008年第一季度，摩托罗拉一季度共售出2740万部手机，远低于去年同期的4540万部，运营亏损为4.18亿美元，份额已跌至11.9%，落后于诺基亚和三星电子，甚至快要被LG超越。

行业分析师对摩托罗拉纷纷表示失望，但是笔者却认为摩托罗拉手机正在迎头赶上，现在摩托罗拉缺少的是用什么办法让消费者看到自己的改变，无疑摩托罗拉需要大规模的公关和有效的广告活动。

摩托罗拉在产品上开窍了？

记得在2007年1月，针对摩托罗拉的2007年第四季度利润大幅度下滑，笔者写了《剖析摩托罗拉利润下滑 缺乏整合是关键》一文，该文提出摩托罗拉没有推出高端拍照手机，落后与竞争对手，同时摩托罗拉没有实施有效整合资源的举措，没有在音乐、拍照、智能这三个方面进行类似诺基亚与卡尔蔡司，索尼爱立信与cyber-shot这样的资源、品牌整合，无法创造出“明星产品”，这是利润下滑的主要原因。

2007年，摩托罗拉推出Q8手机，这款全键盘的WM 6.0平台的产品并没有多少亮点，笔者对此也进行了分析，认为这无法拯救摩托罗拉。的确，Q8上市不久之后便大幅度降价，市场表现并不好，因为这款产品没有任何值得人眼前一亮的特点，与诺基亚E61等产品太相似，何况E61已经被市场验证是失败的产品。

最近，摩托罗拉推出了E8手机，笔者认为从这款手机开始摩托罗拉似乎在产品策略上找到了感觉。从外观上看，这款手机屏幕太小，直板设计，没有什么特别，但是这款手机的确具备超强的人性化特点，无论从音乐播放、拨打电话、拍照、触摸按键的设计上都体现出人性化。用过苹果iPhone的人会有个最大的感受是“iPhone太人性化了”，这就是苹果文化的奥秘“simple style”。这也是所有产品制造商的成功的秘诀，摩托罗拉手机曾经的确让人感觉非常难用，E8似乎会改变人们对摩托罗拉的坏印象。

其次，最近曝光了摩托罗拉还未上市的拍照手机ZN5，从这款手机我们能看到摩托罗拉开始学会走“整合资源，整合品牌”的路子。这是摩托罗拉首款500万像素的智能拍照手机，从曝光的图片上看，整合了柯达数码相机技术和品牌，这也是笔者在《剖析摩托罗拉利润下滑 缺乏整合是关键》中建议摩托罗拉要尽快去做的事情，因为柯达在数码相机市场有着强势的品牌影响力，在消费者的心智空间里已经占据了较高的位置，整合柯达，这节省了大量的广告费去说服消费者接受摩托罗拉500万像素的拍照产品，也为份额衰退的柯达带来希望。

诺基亚整合卡尔蔡司，索尼爱立信整合walkman、cyber-shot、bravia、psp，这些似乎都获得了成功，也为提高产品均价，提高整体利润率做出了巨大贡献。相信，摩托罗拉依靠人性化和整合资源的明星产品，或许能够帮助提高利润率和市场份额。

摩托罗拉最后的机会如何把握？

摩托罗拉到如今才悟到整合资源、人性化设计的道理，似乎晚了点。因为全球正在如火如荼的进行3G网络升级，甚至澳大利亚、芬兰、日本等国开始停止2G的投入，全球手机用户进入了移动互联网时代。或许2005-2008年是拍照、音乐手机爆发的年代，但是摩托罗拉错过了。

虽然摩托罗拉改变的有些缓慢，悔悟的有些迟，但是笔者认为摩托罗拉还是有再生的希望，因为摩托罗拉没有放松在3G上的投入，配合中国TD-SCDMA推出产品就是最好的例子。现在摩托罗拉重要的是如何快速的让消费者知道他的转变，知道摩托罗拉开始注重人性化设计和整合资源，大规模的公关、营销活动以及有效的广告投放无疑是最好的办法。

从E8手机外观上看，这款手机无法足够吸引消费者关注，所以需要给这款手机良好的定位，并利用有效的手段将这款手机的特殊功能告诉消费者。从摩托罗拉Q8的宣传中，笔者感到非常失望，兔斯基的代言似乎是个亮点，但是过于牵强，也不符合用户群的特点，是为了广告而广告，不是为了产品而广告。摩托罗拉亟待找到优秀的品牌咨询师为产品量身打造营销策略和广告策略，否则仍然没有希望翻身。

目前，周杰伦的代言虽然符合音乐手机和年轻人群的定位，但是代言人策略是昂贵的，再加上代言与推广之间的脱节，让巨额的代言费付之东流。笔者奉劝摩托罗拉手机，很高兴你们开始找到产品的突破点，但是由于长期以来错误的营销策略和广告策略，这或许让你们无法因为产品的复苏而获得复兴。

摩托罗拉如果失去了这次复兴的机会，市场将不会有下一次机会，这值得摩托罗拉重新审视自己的营销策略和广告策略，因为这关系到摩托罗拉的生死存亡。（出处：chinabyte.com）

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