行业观察与透视

规范山寨手机从销售商入手获肯定

沈闻涧 — Mon, 06 Oct 2008 02:33:00 GMT

日前，笔者曾专门撰文指出，规范和引导数量众多的山寨机工厂的健康、可持续发展，可以率先从规范手机销售商入手，培植和扶持一批专门销售原装正品手机的手机销售大卖场。就在国庆前，深圳市在山寨机规范化、品牌化引导工作中迈出重要一步，其规范手段就是建立一批销售“正牌”手机的大卖场，向社会公众进行公示和推介。

来自《深圳商报》的消息表明：在深圳市移动通信联合会和市工商局、消委会、打假办、科信局等多个部门的支持和组织下，一场“原装正品手机渠道终端授牌仪式”拉开大幕。会上，恒波、易天等10家坚持销售“正牌”手机的手机卖场被首次授予“原装正品”牌匾。此外，近期深圳市一批有规模的山寨手机厂商正在积极申办牌照和注册品牌，开始规范化发展，集体酝酿“转正”。

对此，作为深圳市深圳移动通信联合会，正发挥了积极而有效地协调、积极沟通等重要作用。联合会秘书长唐瑞金向媒体表示：以授牌等扶持手段引导一批有实力的销售企业销售正品手机，有利于引导深圳手机行业健康和可持续发展。

对于此事，笔者以为，有两点是非常明确的：首先，对众多山寨机厂商，不能简单进行封杀、打击，而要引导其规范化发展。其次，对于山寨机厂商的引导，可以采用迂回策略和曲线办法，给予相关厂商一定的过渡期和转型空间，通过市场化、行政化、协会化三者相结合的手段来引导。比如此次深圳支持一批正规手机卖场的销售，便是一种有益尝试。

现在，对于政府职能部门、行业协会，以及相关山寨机厂商而言，对于第一点基本已经达成共识，就是不能将山寨机厂商“一杀了之”，而是要寻找不同的手段和方法引导。但是，各方人士对于如何对山寨机厂商进行规范和发展的问题上，却存在两种截然不同的意见：一方认为，不少山寨机工厂将面临着“见光死”的转型瓶颈。作为山寨手机企业是无法实现品牌化、正规化发展，只有依靠低下运作，偷逃税款、逃避检测等手段，才能够确保企业的生存空间。一旦转正，必然会像那些国内正规手机厂家一样，面临着亏损、销售下滑等尴尬境地。一方则坚持认为，山寨机必须要进行规范和引导，山寨机产业的发展虽然存在着一些利好优点，比如解决就业、繁荣地方经济。但这对于中国政府在维持知识产权、保护正规厂家利益等方面的作为是一种负面影响。同时，山寨机产业的发展还是中国制造业在发展过程中的一个毒瘤，必须要割除。但可以借助行业协会、相关领头企业举动、相关行政手段等方面来进行引导和规范。

显然，现阶段摆在当局者面前的问题相对简单而直接，就是如何进行山寨机厂商的引导和规范。对此，笔者的观点仍然是明确的，就是对待山寨机厂商必须要进行规范和引导，而且山寨机转型并非只有死路一条。市场化竞争下的山寨机厂商转型，将面临“弱肉强食和强者恒强”两个发展阶段，在这一阶段中，必然会有一大部分竞争实力弱的山寨机厂商被淘汰出局，同时也会出现一批国内手机企业的突出代表，这符合市场经济的发展规律。

需要特别指出的是，那些经过转型和漂白而无法发展和生存的山寒机企业，本身就不具备很强的竞争力，在市场化的手段下被淘汰出局是很正常的情况。不能用一部分山寨机厂商在转型过程中遭遇淘汰而证明山寨机厂商转型就会“见光死”，这不仅狭隘，而且也忽视了市场经济的残酷性。市场竞争下本身就存在“大鱼吃小鱼、弱肉强食”的规则，绝不能因为少数人的小众化利益，而损害和影响到大众的利益。

最后，还需要说明一点的是，笔者主张对山寨机厂商的规范和引导，并非否定山寨机厂商在发展过程中积累和沉淀下来的一些优势手段和方法。之所以规范，就是希望这些在山寨化发展过程中总结出来的优点，经过改造和创新后，可以成为那些成功转型和漂白的山寨机厂商做强做大做长的重要法码和支撑力量。所以，众多山寨机厂商应当尽快考虑如何进行有效转型，才能在市场竞争中走的更远。

规范山寨机可从约束商家入手

沈闻涧 — Thu, 18 Sep 2008 00:15:00 GMT

笔者以为，既然长期以来支撑山寨机火爆销售的动力来源于商家因暴利而给予的积极推动。那么要想有效地控制并规范山寨机行业的发展，就应该从下游分销渠道入手，控制商家的合法化经营、约束商家的不规范行为，转而刺激上游企业的洗白和主动转型。

　　近日，一些手机企业透露：相对于卖一台诺基亚、摩托罗拉等大品牌的手机只能赚到不足100元的利润，经销商卖一台山寨机所能获得的利润高达300-600元不等。这种高利润，不仅导致山寨机在当前的市场上火爆，还让许多经销商都主动承担起山寨机产品的维修、质保等售后服务。

　　据了解，目前作为正规手机企业的代理商，卖一部手机所能获取的利润一般在2-3%左右，而代理商下级分销商所能获取的利润则在5-6%左右。这是现阶段手机行业市场销售中的平均利润水平，当然，有的经销商会因为代理品牌和产品的不同，利润有所提升，但最高也不会超过10%。而销售山寨机，经销商所能够获取的利润一般则在30%-40%左右，有的经销商获利水平甚至达到50%以上。在一些三四级市场上，山寨机销售甚至还能获得相当于产品进价2倍以上的利润。造成这种状况的原因主要有两个：一是，正规机与山寨机产品生产成本之间的差异，导致企业能给予商家的销售利润不同。二是，正规机的市场售价均已透明和清晰，企业会出台各级市场上经销商的指导零售价。而山寨机的市场售价却相对模糊，企业对于市场售价没有规定，这给商家谋取暴利提供了空间。

　　非常明确的是，我国当前手机市场的销售已经从卖方市场转向买方市场，作为手机生产厂家而言，其任务就是要研发功能有卖点、外观吸引眼球、销售价格实惠的产品。然后，再通过给予经销商等下游分销渠道合作伙伴在利润上的丰厚回报。并通过以利益为导向吸引更多的经销商来经销和推广。如果说，遇到“利润高、又有卖点”的手机产品，商家能实现“勤进快销”，那推广这款手机的主动性就更高了。

　　现阶段，能满足上述条件和要求的手机产品并不多。先从正规企业的手机产品来看，由于其产品成本中包含着企业的技术研发费用、产品检测费用、产品广告费用等多项费用，导致许多企业在产品上能够给予商家的销售利润都是固定而且透明的。尽管一些大品牌向市场推出了许多“叫好又叫座”的产品，但因为其能给予商家的利润空间相对有限，导致商家在推广这一产品上的积极性并不高。

　　近几年来山寨机产品的风生水起。由于其生产企业凭借非正规化的经营模式，使得产品成本中省去了税费、广告费、检测费等多种费用支出，使得山寨机给予经销商的利润空间非常巨大/而且山寨机的市场价格体系极不透明，为一些商家的谋取暴利提供了便利。此外，随着手机产品的规模化生产趋于成熟，再加上联发科等上游芯片组件企业的支持，导致山寨机产品尽管生产成本低，但质量有保证、功能有卖点、外观也新颖。从而满足了许多经销商在选择一款主推产品上“好卖又赚钱”的基本原则，全面激发了商家销售山寨机的热情。

由于我国现阶段的市场监督和监管体系并不完善，再加上许多手机经销商都分散在众多的二三四级市场上的电脑城、电子一条街、数码通讯市场等领域，使得市场监管难度增加。这些因素都促成了经销商在销售山寨机产品上的动力和火爆场面。又因为有高利润的支撑，导致众多经销商不惜与政府的职能监管部门打游击，也要销售山寨机。

　　经销商对山寨机的青睐并强势推动，进一步刺激了上游生产企业在山寨机生产制造上的积极性和信心。特别是由于解决了下游分销渠道的出货难题，诱发了许多企业只要能够开发出一款山寨机新品，就不愁没有市场和销路。

　　而长期以来，熟知山寨机产业链中利益分配规则的生产企业，也努力维持着这一分配规则的稳定性。生产企业只赚取少量的加工制造费用，只凭借规模化批发获利，其余的利润由分销渠道获取。日前，摩托罗拉副总裁任伟光也向媒体表示，要学习“山寨机”创意好、反应快、渠道新等特点。这进一步说明了山寨机在发展过程中，确实存在着一些合理性和发展优势。

　　但是，山寨机产业的快速发展，毕竟对我国手机市场的正常竞争秩序产生负面影响，而且也与我国现有的法律法规相抵触。因此，笔者以为，山寨机市场必需要得到规范和调整，但应注意二个方面的问题。

　　首先，山寨机市场要规范，要引导。但绝不是一打了之，更不能够全面清除。毕竟，现阶段山寨机领域仍然存在着一些优势和发展基础，只要对相关企业和相关行为进行规范和引导。特别是相关地方政府要结合当地的实际情况，制定并出台一些规范性文件和指导性政策，鼓励相关企业通过市场化的手段主动转型和洗白，相关产业和企业仍然可以成为支撑地方政府经济稳定发展的加速器。

　　其次，要规范山寨机问题，突破口并非只有杜绝和打击众多上游的山寨机生产工厂。还可以同期展开对市场上众多的手机经销商经营行为的检查和规范，通过工商、质量等部门联手，在全国范围内对生产制造和市场分销两大环节的企业进行抽查和整改，先从市场销售的环节堵住山寨机的出口，那么上游的问题便迎刃而解了。

破解山寨机困局宜疏忌堵

沈闻涧 — Tue, 09 Sep 2008 09:44:00 GMT

　　山寨机现象是中国特有的。市场上最为闻名的当属山寨手机，但眼下却涌现出包括山寨数码相机、山寨平板电视、山寨摄像机、山寨导航器等冠以“山寨机”为名的数码、家电、通讯等诸多产品，令人眼花缭乱。

　　追溯山寨机发展的根源，在于许多中小企业的低成本运作，甚至是“地下、暗箱操作”，让山寨机具有了在市场价格上的竞争优势，吸引了一部分消费群眼光。如果抛开价格不计，山寨机产品是很难在市场上与同类正规产品竞争的。特别是在涉及产品的售后服务、产品质量稳定性、产品实用功能等方面，山寨机产品出于节省成本的角度出发，而不得不采取有计划的“偷工减料”。

　　造成山寨机在市场上层出不穷的原因，也是多方面。首先，正处于快速发展中的中国，在许多方面和各级政府的监管手段不严密、不完善，给许多非法工厂和小作坊的发展提供了生存空间。同时，中国又是一个城乡两元化结构鲜明的国家，许多农村消费者由于自身经济条件有限，对于一些家用大件耐用消费品的价格敏感度很高，出于价格原因而选择山寨机产品的不在少数。此外，亦是最关键原因，国家对于中小企业发展的支持力度小，甚至受到计划经济向市场经济转型过程中的观念限制，在一些政策和手段上还会给中小厂家的发展壮大设置一些门槛。这造成了许多中国的中小厂家基本处于“自生自灭、自力更生”状态。一旦面临行业中外资企业的挤压、大型企业的挑战，中小厂家基本上只有死路一条。

　　因此，现阶段从事山寨机产品制造的，均为清一色的中小企业。他们为了在激烈的市场竞争中获得一丝喘气和生存的空间，不得在产品研发和市场销售过程中，采取了“非常规”手段。比如，生产的产品未取得专门的国家权威检测和认证，产品性能存在隐患。比如，有的产品销售并不开具任何发票，涉嫌偷逃国家税款。再比如，有的企业为了降低成本，不惜偷工减料或使用并不合格的零部件。因此，这些产品一旦上市销售，就会自然存在着价格便宜的优势，就会对市场上正规企业的同类产品产生很大的冲击与挑战。会蚕食这些正规企业的市场份额，也会损害消费者的切身利益。

　　客观地看，山寨机不符合国家现行法律，应该受到工商和质检部门的查处。这并没有错。问题的核心则是，这么多中小厂家，甚至是地下、暗箱操作的手工作坊，一旦被全面清除，必然会对现有广东等地的经济发展造成影响，甚至还会引发失业率增加、社会秩序不稳定等一系列后续问题。因此，在解决山寨机的问题上，并不是简单地打击、清除，一打了之。而在于如何引导这些中小厂家朝着正规化、有序化的方向转型和发展。引导在国内市场上占据半壁份额的中小企业快速、有效、健康地发展。

　　因此，探讨山寨机问题，不能简单地就事论事，更不能一打了知，更不能局限于批评、指责和攻击，而是要实实在在地为山寨机企业今后的发展、出路来出谋划策。对于一些业内人士向笔者表达的“山寨机转型、洗白只有死路一条”，笔者不能认同。实际上，低成本运作优势并非只有山寨机工厂才具备，同样是在企业规模、内部精细化管理等方面取得了突出成就的企业，显然是更具备这种低成本运作的优势。同时，他们还能够提供“质优价廉”的产品。

　　在引导山寨机工厂转型洗白的出路上，笔者以为，应该是政府职能部门、行业协会、相关企业的三方联动，建立一整套有效转型和过渡的政策、方法、手段。

　　首先，在政府职能部门层面上，要打破一些行政垄断、降低行业进入门槛，吸引更多的企业参与市场竞争，通过市场化的手段实现企业的优胜劣汰。不过过份地参与市场的竞争与利益纠葛。同时，政府则可以利用一些优惠政策和鼓励手段，推动更多的中小企业做大做强。当然，政府更应该加强监管和处罚力度，维护市场的稳定和可持续发展。

　　第二，作为行业协会，一直是联系相关企业与行业主管部门的纽带和桥梁，应该起到“下情上达、上策下传”的职能，是整合政府职能部门的意见与中小企业实际发展的困难等综合因素后，出谋献策。既能让政府的相关政策有针对性，还能给企业带去实实在在的利益。当然，行业协会贴近市场，熟悉政策，特别是在一些中小企业的转型和发展过程中，更能够起到积极有效的引导和建议职能。

　　最后，作为山寨机工厂也要具备可持续发展和主动转型的意识，不能一直停留在地下手工作坊，与政府监管部门打游击的状态下苟且偷生。这明显是有悖于市场经济发展的规律，也不会给企业带来长期利益。因此，从长期发展来看，应该要主动寻找转型，要主动确立起产品、技术、市场、品牌等多个方面的竞争力。

传山寨机推手是泰尔实验室？

沈闻涧 — Tue, 02 Sep 2008 07:01:00 GMT

日前，一些山寨机从业人士向笔者报料：山寨机之所以层出不穷，甚至一度泛滥成灾，就是泰尔实验室逼出来的。因为利益原因，导致泰尔实验室对手机入网检测设置了重重门槛和阻力，不仅检测费用高、周期长，且独家垄断手机入网检测，迫使许多手机从业工厂不得不采取了山寨化的操作手段。

上述业内人士还表示：如果继续按照现有的政策和手段执行，山寨机的出路只能是继续山寨化、与政府相关职能部门打游击。因为山寨机一旦转型就只有死路一条。山寨机近两年来的繁荣发展就是因为非正规化下的低成本运作。正是因为没有参加泰尔实验室的入网检测，山寨机不仅推出新品的周期短、速度快，且成本也大大降低。

据了解，随着国家放开对手机行业的牌照核准制度之后，国内的山寨机市场出现了暴发式增长，这种状况在深圳地区表现地特别明显。仅深圳华强北一带，聚集的山寨机工厂就高达数千家。还有许多没有工商注册的黑工厂，不计其数。

尽管国家取消了手机牌照制度，并不代表所有的资本和人员就可以从事手机的制造和销售。实际上，目前市场上所销售的正规手机，都必须要通过泰尔实验室所出具的手机入网检测。只有通过该项检测之后，手机才能够在市场上的合法流通。否则，各地的质监、工商等部门，必然会对诸多没有取得入网检测的手机进行查抄。

目前，在国内市场上，能进行手机入网检测的，只有泰尔实验室一家。这种行业独家垄断优势，让泰尔实验室在诸多手机厂家心目中的地位是非常神圣的。同时，独家性带来的手机检测费用和手机检测时间周期，也让许多手机厂家颇为头疼。据业内人士透露，泰尔实验室对每部手机的检测费用在20-30万元左右，而且检测时间一般在2-3个月左右。这种费用和速度，无疑让许多山寨机工厂望而却步。前段时间，泰尔实验室在深圳设立了第二家检测机构，并且在检测费用和项目等方面进行了优惠和放宽。但据业内人士透露，这不过是泰尔实验室的一个检测点，与北京的实验室没有本质区别，对于山寨机厂家根本没有吸引力。

上述山寨机从业人士还透露，并不是所有企业生产的手机都能送到泰尔实验室进行入网检测。因为，泰尔实验室对送检手机工厂的注册资金、生产线、技术研发人员等其它条件有着非常严格的限制。例如，送检手机工厂的注册资金不得低于千万元，生产线不得少数条。同时，在专业的技术研发人员等方面，泰尔实验室也要对企业的资质进行严格的审查。也就是说，现在国家行政部门已经放开了对手机行业进入门槛的限制，但作为第三方的检测机构泰尔实验室却又主动地承担地这一职能。

一旦手机生产工厂在上述条件中不达标，那么送检的手机将不会被泰尔实验室接受检测。所以，就算现在许多具有一定规模和实力的山寨机工厂要想去进行手机入网的检测，进行企业发展漂白，也并不容易。必须要建立起足够大和足够强的综合实力。所以，对于泰尔实验室推出的优惠政策，导致他们只能继续以山寨化的策略进行发展。

显然，如果工信部在手机入网检测政策上一天不放开，那么诸多的山寨机工厂就绝无成功漂白和转型的那一天。笔者则认为，作为工业和信息化部应从市场角度出发，对下属检测机构进行改革，放开第三方检测机构对手机产品的入网检测，适当引进市场化，这样不仅可以有效降低检测费、减少检测周期，鼓励和推动一大批山寨机工厂的成功转型，还能全面推动我国手机行业的做大做强。

3G时代山寨机将面临生死挑战

沈闻涧 — Thu, 28 Aug 2008 00:40:00 GMT

就行业现有形势与状况来看，即使3G于今年底正式发牌，全面向民众开放，山寨机企业不排除仍具有较大发展空间。

笔者以为，这种空间来自于两个方面：一是，3G网络不可能在短期内全面取代此前的网络模式，2.5G，2.8G网络仍然在一定时期与3G网络并存发展。升级替代需要时间、技术、内容等多方面的积累，因此山寨机现有的产品会受到影响，但不会大的冲击。二是，山寨机仍然具备转型生产3G手机的产业链和制造条件，特别是上游芯片组件供应商短期内以利益为导向，不排除会向山寨机企业提供3G手机的芯片组件。特别是山寨机的需求能力一旦呈现几何式增长，相关上游的芯片组件企业不排除会大批量保证其需求。

实际上，当今年国内最大的传统手机芯片组件供应商台湾联发科，被批准加入到中移动的TD-SCDMA联盟之后，不少业内人士就纷纷感叹：这将给山寨机在3G时代的再度发展提供空间与机会。

其实，就算联发科不加入到中国移动领衔的TD-SCDMA标准体系中，联发科此前在CDMA2000、WCDMA两种技术标准体系下的芯片组件生产方面已经拥有了丰富的技术整合实力与规模化制造水平。而中国进入3G，已明确了将分别发放3个牌照，即中移动主导下的我国自主研发的TD-SCDMA标准，还包括CDMA2000、WCDMA两张牌照。这无疑从运营商的层次，通过标准体系的差异率先实现了3G时代的错位经营与发展，避免了运营商之间的恶性竞争。

从理论上看，联发科或其它手机芯片组件供应商，都存在对外进行规模化供应3G手机所需要的不同技术标准的芯片组件。那么这对于拥有快速反应、灵活竞争，以及对消费者需求深度挖掘等诸多能力优势的山寨机企业而言，必然可以继续在这一领域获得发展空间和市场机会。

但目前对于3G时代手机产业运营模式的不确定性，仍给山寨机今后的发展蒙上了一层阴影。对于山寨机企业而言，由于自身操作的不规范，特别是相关产品未取得正式的国家检测和认证，以及自身在公司正规体系架构和财务运营上的缺失。对于完全由运营商主导下的3G手机市场竞争，山寨机肯定无法进入到中国移动、中国联通等运营商的大批量3G手机定制采购大单体系中。

同时，依据目前中国移动在TD-SCDMA网络上的运营模式，不排除3G手机时代的产业运营模式会出现大范围内的革新。现有的“消费者购买手机，再选择入网”的模式会被颠覆，届时很有可能会出现“移动运营商将网络与手机捆绑、入网免费送手机”，这样一来，消费者就不会再到手机的终端零售渠道选购3G手机，而是进入3G网络运营商的门店选择已经确定好的种类较多的手机产品。

此时，就算一些消费者仍然不愿意在手机选购上受到运营商的限制，自主地会选择一些3G山寨机，那么如何入网是一道难题。同时，入网后，由于山寨机与运营商的定制机会在内部功能设置上存在差别，一旦运营商在网络上进行小升级和应用型功能的拓展，这些山寨机将无法享受到运营商提供了相关服务和内容。再者，一旦消费者面临可以入网免费得手机的模式，再度让消费者自己花钱购手机，这种消费观念和模式的扭转难度也很大。

3G时代，山寨机仍然存在发展空间，但如何巧妙地切入到3G手机的市场竞争中，对于山寨机企业而言将是一道很难破解的门槛。所以，接下来，山寨机企业需要花更多的时间和精力来解决3G网络下的发展命题。

国产手机企业应向山寨机致敬

沈闻涧 — Wed, 27 Aug 2008 00:43:00 GMT

山寨机上市，人人喊打。但现有又有多少人一边在指责山寨机的种种不是，特别是对于消费者长期利益的侵害及国家税收的损失，一边又在不断地购进和出售山寨机，借助山寨机获得丰厚的利润。

显然，在对待山寨机的态度上，不同立场的人会表达不同意见，但笔者作为第三方研究人士，需要特别提出的是：国产手机企业应该向山寨机致敬、学习。因为，在当前的中国手机市场竞争中，山寨机是唯一挑起中国企业大旗，与外资企业进行比拼。尽管在山寨机在身份属性、是否有损国内企业形象等问题还存在一定的争议，但山寨机的长处足以让众人为其叫好。　

　　尴尬的山寨机

　　山寨机之所以在短短几年时间形成了规模化、群体化的发展趋势，关键还在于其独门秘籍《致命三刀》——“新颖的外观、创新的功能、低廉的价格”。

　　我国山寨机市场的快速崛起，也绝非偶然。一方面，中国巨大的手机需求量快速得到释放，而山寨机带来的外观、功能与价格上的多重享受，也更多且提前释放了一些人的手机消费能力。更有甚至，山寨机近年来的层出不穷，还大大加速了我国手机用户的更新换代率。市场有需求，当然山寨机企业也拥有了发展的空间。

　　另一方面，东南亚、中东、非洲等地市场对于手机产品的巨大需求量，又进一步刺激我国众多手机制造工厂大力发展山寨机的信心和市场操作空间。山寨机企业在规模化制造、创新性模仿能力，以及在整个产业链中专业化分工地位的明确，都给中国企业抢占全球手机制造市场提供了发展新思路。

　　然而，山寨机的繁荣也给许多国产手机的正规军造成了许多干扰。一些正规手机企业指责的山寨机由于缺乏核心技术和自主创新能力，长期发展下去会拖累中国在手机制造领域的发展水平。同时，山寨机厂家由于缺乏较大的实力，因此很难为消费者在手机售后服务、维修等方面提供良好的保证，会造成市场上的手机投诉纠纷增加。

　　对此，笔者亦不能完全认同，毕竟山寨机发展不过短短几年时间，其从起步到繁荣也就是最近二三年的时间，因此要能真正解决上述存在于山寨机企业中的问题，需要更多的时间和空间，更需要政府层面上的积极引导与规范。

向山寨机学什么

　　笔者发现，山寨机企业的发展，并非简单地市场搅局者形象出现。近年来山寨机市场的发展则表明，山寨机带动并保证了我国在手机制造领域的规模化扩张优势，也发挥出我们在新技术、新产品模仿上面的强大实力。同时也带动并繁荣了一大批上游供应商和下游分销商产业带的共同发展。

　　单从政府解决救业，提供数以万计的就业岗位和经济发展机会来看，山寨机厂家的功劳就不能因此被全部抹杀。特别是近年来在我国正规手机厂家发展乏力，市场表现节节败退的情况下，山寨机厂家已经成为唯一能够直接与诺基亚、三星等企业进行较量的代表者。其在产品上的快速反应能力，对手机功能五花八门的挖掘能力，也让许多外资品牌自叹不如。

　　当然，我们不能否认，我国山寨机的发展还存在着鱼龙混杂、竞争无序的现实情况。特别是对于一些层出不穷的走私手机，和侵犯其它品牌知识产权的高仿手机，应该予以坚决地打击。然而，对于利用联科发或展讯等厂商手机芯片套装，以很快的响应速度，开发独特创新功能，来充分迎合消费者需求的中小型手机生产工厂，是否应该给予其一定的生存空间和转型时间。这值得当局者和行业共同探讨。

　　其次，许多中小型山寨机企业近年来在竞争白热化的市场中之所以能够存活，并且取得了逐步做大做强的上升空间。当取决于山寨机工厂自出现以来便坚持的“短平快”策略。紧跟国际手机市场的新品发展趋势，快速跟进这种新品，从而在第一时间在国内市场推出这种趋势型产品。从而保证了对消费者需求方向的快速跟进和领跑，这也在很大程度上改变了我国正规手机厂家在竞争策略上的种种短腿和失败。此外，山寨机企业还非常善于把握消费者的个性化需求，不断开出一些新颖的款式，吊足消费者的胃口。也善于在联发科的手机芯片套装基础上，开发一些实用性的功能。比如具有CMMB功能的手机电视，或是具有地图导航功能的GPS手机等等，这些都是山寨机企业诸多竞争策略的优势之一。　　

　　山寨机出路是漂白

　　日前，金立、天宇等国内手机新锐企业，都是透过山寨机发展获得自身的第一桶金，全面漂白，转向正规化手机企业的可持续发展。可以肯定的是，这些漂白后的手机企业，在成功转型后，也将会吸收山寨机竞争策略的精华，推动我国手机企业在市场上竞争地位和话语权的提升。

　　事实上，今年以来，为了“招安”山寨手机，政府主管部门陆续推出了一系列的利好政策，比如在北京之外的深圳设立手机入网检测中心、大幅度降低手机入网检测费用等，通过政策来吸引山寨机企业的转型。然而，或许是山寨机自身在发展过程中所形成的种种特性，这种转型策略短期内并未取得显著效果。由于检测流程过长，许多山寨机企业仍然担心这会影响到企业对市场的快速反应速度。此外，降低后的入网检测费用仍然不菲，这对于一家一年要推出上百种型号和款式的手机企业而言，仍然是一笔巨大开销。

　　种种原因，导致山寨机工厂仍然在一定时期内存在于我国手机市场之上。但面对竞争日趋激烈、发展日益完善、法律法规健全，山寨机终将会被政府和市场所淘汰。因而，对于诸多山寨机企业而言，如何利用当前的发展空间和过滤时间，快速积累自身发展的第一桶金，实现向正规工厂的漂白才是突破口。

　　不过，在当前的市场环境下，我国手机企业当向山寨机学习，学习他们在市场竞争策略、产品研发思路、市场推广手段等方面的精髓。只有这样，我国手机市场才会在曲折中获得积累与发展。

驳山寨机发展三宗罪

沈闻涧 — Mon, 25 Aug 2008 01:31:00 GMT

对于一个发展时间不过短短几年时间的山寨机，存在弊端和缺陷在情理之中。但更重要的是，我们应该挖掘和寻找隐藏在诸多山寨机企业身上优点和长处，这样才能真正推动国内手机产业的做大做强。

诺基亚业绩下滑泄露三大玄机

沈闻涧 — Wed, 20 Aug 2008 03:01:00 GMT

诺基亚公布的今年第二季度财报显示，净销售额为132亿欧元，同比以及与上一季度相比都增长4%；净利润为11.03亿欧元，同比下降61%，比上一季度下降10%。受累整体业务下滑，诺基亚主营手机业务也出现下滑，其大中国区的手机销量为1760万部，同比下滑了340万部。

　　对于业绩下滑，诺基亚官方解释为：终端零配件价格上升、适应互联网战略的需要，以及替代诺基亚某些机型的品牌涌现。笔者以为，这一解释基本上透露出今年以来，作为全球手机老大的诺基亚，日子也不好过。不仅要面临来自原材料上涨等经济环境的压力，还要面临来自竞争对手，以及为适应今后业务发展而做出的主动调整等一系列市场环境所困扰。

　　笔者看到，在诺基亚业绩下滑的背后，还泄露出我国手机企业发展策略失败的根源、全球手机企业今后发展方向和重点，以及手机企业究竟依靠何种手段来实现可持续发展三大玄机。　　

　　失败根源：品牌与规模，不可兼得

　　实际上，连诺基亚这样的行业巨头，都要面临竞争对手的挑战和考验。更不用说，以金正、天宇、夏新为代表的国产企业注定了将面临巨大压力与挑战。

　　在过去一年，由于诺基亚为了扩大用户群，在高中低端等不同层面市场上均进行了营销From EMKT.com.cn策略的布局。特别是针对低端市场的投入比重开始加大，将低端市场作为企业的一种营销策略和盈利点来长期发展。另一方面，诺基亚还积极拓展高端市场，推出了以N95系列为代表的产品领跑高端手机市场。

　　然而，竞争无处不在。在低端市场上，诺基亚遭遇了来自中国“山寨机”的强大挑战。由于生产和运营成本更低，同时产品功能和款式丰富，中国的山寨机对诺基亚的低端手机产品形成了直接的冲击。由于价格低、功能全、性能稳，越来越多的“山寨机”已经成为国内诸多消费者的首选，同时还加快了中国手机市场的更新换代率。在高端市场上，诺基亚的对手更为强大，iPhone、黑莓等极具个性与品牌号召力的产品形成了较大竞争力。随着这些产品的推广深入人心，这还将继续对诺基亚今后在高端市场的产品布局形成冲击性挑战。

　　现在来看，诺基亚的业绩下滑并非偶然，这种全方位的产品布局，直给拉长了企业参与市场竞争的战线，也给企业的经营业绩、盈利能力、市场操作策略带来诸多不可预知的风险和压力。

　　同样，作为中国手机企业，在发展之初也面临同样的问题。如果只是依靠加工制造手段，卖产品来获取可持续发展的利润和动力。那么只有一条道，就是不断做大规模，做成世界性的制造工厂，成为诸多国际品牌的贴牌加工制造中心，从而通过立足专业化制造来获取自身在制造领域的合理利润。这种操作模式的最大风险，就是缺乏自由品牌，对外来依赖性强。但换个角度，一旦拥有足够大的产能规模，对于竞争对手的发展就会造成洗牌，那么同样可以在加工制造环节建立起一定的竞争力。

　　一直以来，国内企业的发展策略却颇受人质疑。一方面，许多企业在规模化扩张上拼命投入，产能节节攀升，由于产能带来的规模化成本优势而大打价格战。另一方面，一些企业也在市场营销、品牌打造等方面不遗余力，大打广告战、概念战，从而推动企业的市场形象建设。这种发展策略直接引发的便是国内企业竞争后劲乏力，由于缺乏最根本的发展基础和核心支撑，只能身陷亏损、倒闭的命运。而此前的规模化产能优势也沦为空壳，而缺乏技术、产品为基础的品牌化扩张也只能变成“空中楼阁”，难以获得可持续认可与忠诚消费群。

　　眼下，一些曾经坚持规模化扩张，终究耐不住热闹市场而急于漂白的“山寨机”企业，在获得了原始积累和第一桶金之后，再度投入到轰轰烈烈的品牌广告战中。在经历了第一轮的失败教训后，国产手机企业新一轮的发展命运又将如何？结果尚且不知，但前景莫测、挑战巨大。

发展方向：卖产品转向卖内容

　　在当今全球范围内，包括诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼爱立信、LG等世界性手机企业在内，在经历了长期发展之后，都会面临同样的困境：长期致力于移动通讯终端产品手机的制造，其抗击风险和应对困境的实力非常脆弱。一旦遭遇全球性手机市场需求下滑，那么这些企业的经营业绩都将受到影响，并最终导致企业在经营业绩和销售利润上的下滑。这是多年来手机市场发展的必然规律，也折射出行业发展过程中的一根软肋。

　　从当年日本企业全面性退出手机终端产品的竞争，到电信巨头爱立信转向合资公司寻求合作式发展，以及中国波导、科健、TCL等手机领头羊地不断黯然失色，甚至连摩托罗拉这样的竞争型企业都不可避免地遭遇在全球手机市场的销售下滑，都向人们说明了一个问题：单纯依靠销售手机产品来获得长期而稳定的利润并不现实。特别是对于一家立足于全球化发展的跨国企业而言，单一地销售产品获利，根本无法支撑起企业的全球化架构和今后的增长与发展预期。

　　而苹果iPhone产品的异军突起，网络运营商谷歌长期对智能手机内容开发和操作系统的虎视眈眈，包括传统巨头诺基亚斥资2.09亿英镑从索爱、三星、爱立信、松下和西门子手中收购其尚未获得的52.1%的Symbian股份。希望通过加大对Symbian平台的投资以应对来自微软Windows Mobile和新秀谷歌Android的威胁。这似乎都在表明，全球手机市场将迎来新一轮的变革，而这场变革的主角已经从传统的手机制造企业转向了互联网内容提供商和功能技术开发商。同时，作为引导这场变革的核心因素，也是因为单一地销售产品所能获取的利润，根本无法与提供内容和软件服务所能够获得的回报相比。后者在可持续、创新、利润水平等方面更胜一筹。显然，这在互联网纵横、3G普及4G即将到来的时代，已经成为一场传统手机企业与新兴企业之间竞技的舞台。

　　在这场角逐中，国内企业，包括手机终端制造商和内容提供商，以及技术整合商，显然已经落后一步。多年来，以华为、中兴为代表的电信技术整合商，一直在为国外电信运营商提供大额订单的手机产品。然而，他们并不满足只提供手机产品，转向积极地通过融入国外3G手机标准，开发不同功能与应用平台的技术设备和应用平台。

　　同样，面对中国即将实施的3G网络，以夏新、联想、宇龙酷派为代表的手机设备合作商，也在进行合作产品和范围的升级与变革，为3G运营商定制和提供专门的应用软件和功能升级，从而实现在更多环节上的利润分享。

　　在这场大势已定、方向已明的全球性手机产业战略升级与企业较量中，国产手机企业所需要做的，不仅是快速跟时、积极应对，还应该建立起借势发挥、持续推动的竞争力。　　

　　未来空间：将蛋放进不同篮子

　　现在，许多企业因为盲目地多元化扩张而失败或发展一度陷入困境。对此，许多人对于多元化扩张策略产生了质疑与批判。其实，多元化扩张只是企业减小风险、获得多元支撑力的一种手段。一些企业在多元化项目上的失败，并不能因此而牵怒于多元化策略的问题。因此，这是两个层面上的问题：多元化战略本身并存在问题，关键是企业在操作过程中，缺乏很好地关联性项目和可行性分析，盲目操作只会以失败告终。

　　在手机领域，对于许多手机企业，同样也会面临多元化再选择的问题。简单来看，对于一家专门致力于手机制造研发的企业而言，为了更好地发展，或者做大做强，是需要选择一些关联多元化项目的扩张。这种关联多元化，可以体现在企业对上游供应链的涉足或整合，甚至还可以对下游分销商的整合与协作。这样做的最终目的是推动企业在整个手机产业链上的竞争力再提升。

　　当然，笔者并不提倡手机企业的跨界式扩张，像波导从造手机誓言要造汽车，叫喊多年仍然未果，关键就在跨度太大，缺乏专业性和技术性的资源共享与协作效应。但是，对于一些专门从事手机整机制造的企业，是否可以向上游的新品技术研发、应用软件开发、手机内容开发等方面进行涉足，应该是可以探讨和尝试的。毕竟，企业在这方面的技术资源、开发资源、信息资源等等，均可以实现共享的。

　　现阶段，包括连诺基亚这样的公司，都在进行以手机单品的制造和研发为中心，通过资本运作的手段，积极向上游应用软件、操作系统的开发，甚至还包括向关联移动通讯产品的生产。这都似乎在暗示着全球手机企业今后的走向和发展方向。

　　笔者建议同，对于一家专业化的手机企业，更需要建立起在不同领域和产品范围内布局的战略眼光。只有实现多个篮子放鸡蛋的策略，只有进行有序多元化扩张，才能获得可持续的发展，才能应对来自市场上种种不可测的风险与危机。

[3C圆桌]看格兰仕如何转身？ --转中国经济时报

沈闻涧 — Wed, 11 Jun 2008 01:02:00 GMT

　　■主持：本报记者陈军君薛娟

　　■特邀嘉宾：格兰仕集团常务副总裁俞尧昌

　　资深家电记者刘荷清

　　资深家电观察家沈闻涧

　　搜狐将其组织的２００８“中国制造全国行”５月份的采访对象选定为格兰仕，有很现实的意义。

　　自１９９２年入行，一直做到全球微波炉行业老大，连续１３年蝉联中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠，格兰仕有资格成为“中国制造”的代名词。但时至今日，随着人民币升值、原材料价格上涨、人力成本上升，内忧外患之下，像格兰仕这样的中国制造企业如何保持竞争优势？如何实现产业升级﹖如何突破……一堆问题扑面而来。格兰仕的困顿、思考、尝试，无疑是眼下中国制造企业的一个缩影。

　　上市不再是传闻

　　中国经济时报：关于格兰仕上市的传闻有好几年了，目前这还只是个传闻吗？

　　俞尧昌：格兰仕希望在今年年底或者明年年初登陆Ａ股，目前已进入上市辅导期。在微波炉、生活电器和日用电器三大板块中，率先上市的将是格兰仕的强项微波炉。

　　中国经济时报：为何选择这个时点上市？是格兰仕在做多元化扩张时感觉到资金欠缺？还是意味着格兰仕将改变多元化扩张的方式，走资本扩张之路？

　　俞尧昌：上市融资只是一方面，格兰仕更希望在上市之后引进一套管理机制。上市之后集团高层难免会变得浮躁，他们会过度关注市值，这也是格兰仕此前一直低调处理上市问题的原因。但当格兰仕规模发展到足够大之后，大股东希望引进上市公司的规范化管理、公众监督机制，为公司更快地发展融集所需资金和资源，同时通过上市公司的股权激励方法来留住和吸引更多的人才，最终促进格兰仕的实业发展。

　　哈佛大学一名教授曾指出，资本型企业是把企业当猪养，肥了就卖掉。实业型企业是把企业当小孩养。这两类企业的出发点不一样，感情不一样，做法也就完全不一样。我们和同城兄弟“美的”的发展路径完全不同，我们不会改变做实业型企业的初衷。

　　刘荷清：我倒不这么看。以２０００年格兰仕进入空调业为例，选择的时点对，但运作方法不太恰当。随着众多家电产品产能的过剩，企业做扩张不用再亲力亲为，自己建厂、自己生产，而是可以运用资本的力量，进行兼并重组，整合资源。格兰仕早该看到资本的力量。

　　沈闻涧：我以为，格兰仕现阶段谋求上市，更多的还是迫于微波炉产业成熟化背景下的增长趋稳，企业必须要寻找到新的增长点和支撑项目。如果说依托上市来规范企业内部管理，那代价就太大了。资本市场运行是以稳健而丰厚的收益回报投资者为前提，如果等到上市再来规范内部，存在倒置甚至无法获得投资者信赖的问题。目前，正在实施关联多元化发展的格兰仕需要强有力的资金支撑，还需要现代化的管理模式和人才激励机制，这是一个系统性工程，上市只能解近渴。

　　中国经济时报：刘老师提到了格兰仕的空调，俞总对这块业务怎么看？

　　俞尧昌：目前，格兰仕空调还属于二线产品，国内市场份额不是很大，我们需要努力的地方还有很多。２００８年，格兰仕空调计划销售６００万台，外销与内销的比例将从２∶８调整至３∶７。现在，全球空调容量为９０００万台，国内市场是４０００万台左右，所以格兰仕并非没有机会。

　　沈闻涧：我插一句，当年格兰仕进入空调业还是给这个领域带来不少震动和影响，之所以后期出现后劲不足，核心问题是缺乏对这个领域操作策略的贴近和本土化，只简单地将微波炉项目的经验进行嫁接。这实际上也为格兰仕今后在其它领域实现多元化扩张敲了一次警钟，对于成功经验企业可以借鉴而不可全盘复制。

　　进入“冰洗”的时机

　　中国经济时报：俞总早在今年３月份就透露，格兰仕将尝试进军国内冰洗（冰箱、洗衣机）领域。现在情况如何？

　　俞尧昌：格兰仕在中山厂区建了两条洗衣机生产线，已顺利完成小批量试产，在湖北、重庆地区市场可以见到我们的冰洗产品。格兰仕洗衣机生产线采用动力滚筒技术，预计滚筒每条生产线的年产量可达１０万台，波轮每条生产线年产量达３０万台。但是，冰洗产品目前还无法实现量产，因为政府尚未将２４００亩新基地建设用地批复给我们。

　　中国经济时报：格兰仕进入冰洗行业，在现在的大环境下，时机及方式的选择合适吗？当初空调业务复制微波炉模式并没有完全成功，在消费者心目中，“格兰仕”等同于微波炉，品牌的既有形象能支撑起空调、小家电和冰洗产品吗？

　　俞尧昌：如今冰洗产业已进入二次发展阶段，利润很高；随着国家新农村政策的出台，广阔的农村市场将成为众多冰箱企业追逐的主阵地，这也是格兰仕的机会。当然，格兰仕在向多元化方向发展的过程中，将单个品牌形象延伸至整个产业，还需要很长一段时间。

　　刘荷清：格兰仕选择多元化道路的方向是对的。比如，此前我们盛赞格力走专注于空调制造的专业化道路，但随着拼规模、拼成本时代的结束，随着人民币升值、出口被堵死、内销遭遇困难，格力的专业化道路将在２００８年受到挑战。对企业而言，外部环境不是一成不变的，企业的发展模式一定要随着时代、环境的变化而变化。我仍然坚持认为，在现阶段，企业扩张需要借助资本市场，而非自己肩挑背扛做苦力。

　　沈闻涧：目前来看，我以为格兰仕想在冰洗市场获得发展，难度很大，进入时机也不好。几年前，我就提出来，格兰仕由小家电向白色大家电的扩张面临的最大问题就是品牌，如何将这种品牌内涵也实现多领域扩张，格兰仕这几年做得并不好，因为品牌影响力的提升是与企业在这一产品领域的市场份额、话语权相匹配的。而这几年格兰仕在多元化扩张的新领域发展得并不理想。

　　中国经济时报：你认为进入冰洗市场并非格兰仕多元化扩张的最佳选择，那么格兰仕今后的扩张机会在哪里？

　　沈闻涧：感觉格兰仕现阶段选择进军冰洗市场，并非最佳选择。目前整个冰洗领域在经过这几年的资本重组之后，市场格局已趋于稳定。格兰仕短期内切入的竞争优势并不明显，很难在技术、产品或者价格上来实现突围。我以为，格兰仕还应该是做强微波炉、生活电器等小家电的主业，挖掘在空调市场中的机会。

　　微波炉做到头了？

　　中国经济时报：一度由于格兰仕的规模、价格，ＬＧ、松下等外资品牌退出了国内微波炉市场，但与此同时，美的在微波炉市场起来了。怎么理解这种现象？微波炉行业真的已经做到头了？微波炉产品还有可挖掘的价值吗？

　　俞尧昌：“价格屠夫”是媒体送给我们的称号，初期我们确实用价格战打击竞争对手。但我们其实一直在坚持价值战。回顾格兰仕的发展历史，可以看到在市场规模边际效益不断扩张的情况下，厂商、代理商、零售商和消费者都能从中获益。我们也在扭转“价格杀手”的形象，提出“从世界级制造品牌到世界级消费品牌”的转变。下一阶段，在做好制造的同时，我们将着力打造“格兰仕”品牌。

　　沈闻涧：微波炉是一个完全竞争的市场，美的的崛起正说明了企业在市场竞争中合理配置资源后获得的提升。我以为，微波炉能否长久地支撑起一些企业的可持续发展，这是一个假设命题。市场本身是动态的，而消费需求也是变动的，这些年来我国城市市场的需求趋于饱和，但农村市场的需求却未被很好开发。面对这样的环境，格兰仕应当深耕，既要预防企业在这一领域的品牌老化、操作思路僵化等问题，还应该积极应对来自新兴企业和品牌的挑战。

　　我还给俞总提个建议，格兰仕应该更踏实、更稳定地夯实微波炉主业。

　　刘荷清：我并不认为微波炉已经做到头了，看看统计数据，微波炉的内销才８００万台，比起其他小家电产品动辄几千万台的规模，微波炉行业的人应该做深刻反思。这个产业还有巨大的潜力可挖。格兰仕作为行业老大，需要与时俱进，制定标杆、确定游戏规格，引领整个行业往前走。格兰仕许多此前领先的做法随着时代的发展，需要做出改变，格兰仕需要给自己的企业文化及品牌内涵中添加新的成分。格兰仕该加强学习了。

　　中国经济时报：刚才说了这么多，从上市到微波炉，从空调到冰洗市场等等，其实我们还想知道，在这一系列举动的背后，格兰仕迫切需要改变的是什么？格兰仕最缺少的又是什么？

　　沈闻涧：格兰仕最迫切的是重新找到自身的竞争优势，随着行业和市场的变化，此前格兰仕建立的价格摧毁论等等，面临着企业高成本运营、汇率持续升值等现实的压力。因此，现阶段格兰仕还需要从内部到外部完成一次新的变革，包括管理制度、人员激励、营销模式、产品研发等等。

空调业面临再洗牌

沈闻涧 — Mon, 02 Jun 2008 05:23:00 GMT

首发人民日报社市场报——行业认坛

久未动静的空调业，近日来再刮降价旋风，苏宁作为家电连锁业老牌空调销售大户，在6月空调旺季到来之前再掀降价大幕。

　　令人费解的是，相比年初各个空调企业的涨价营销，这轮降价营销虽然仍由商家牵头，却得到了企业在幕后的鼎力支持。因为在家电零售自身利润微薄的状态下，家电连锁商的任何一次降价都将会造成自身净利润的流失。如果得到上游企业的支持，这种降价行为不仅幅度大，而且影响深远。或许这轮降价将掀开空调业二次洗牌的大幕。

　　表面上，造成企业与商家在旺季前联手降价的原因是多方面的。但笔者以为，核心原因只有一个：为了刺激终端出货、降低库存、规避资金风险。今年以来，国内空调企业的发展不仅受到了来自国家宏观调控的极大影响，更受到了国内外市场竞争环境恶化的影响，降价是迫不得已之策。

　　受宏观调控政策的影响，空调企业在资金运作、财务管理等方面存在着巨大的压力。银根紧缩之后、上游供应商的账期缩短、下游经销商提前打款频次减少，企业单体对库存和资金风险的承受能力减弱，这势必要求企业加快库存流转、避免滞销机、增加空调出货。

　　同时，来自原材料上涨、新《劳动法》后的人力成本增加等诸多因素，又给企业的发展造成极大被动。然而，来自海外市场的诸多利空，再度让国内企业雪上加霜。

　　目前，一些企业正在试图扭转这种格局，包括美的、志高等企业都放弃了一些无利润的海外订单，积极转向环保、变频等中高端产品的推广。更多的企业则是及时调整海外出口的策略，逐步转向国内市场，特别是对正在形成规模化、爆发性增长的三、四级乡镇市场关注力度全面加速。

　　今年以来，格力、美的等品牌对于乡镇市场的拓展力度明显加速。当一些企业还停留于“一镇一店”的网络覆盖率时，格力们已经在乡镇推进“一镇多店”的销售网络。由于存在着品牌优势，再配合价格优势、利润优势，一线品牌在乡镇市场上对二、三线品牌形成双重挤压。

　　笔者以为，在种种因素的推动下，今年国内空调将再度迎来新一轮洗牌，洗牌的主角将是一线品牌直接发起，以挤压二、三线品牌生存空间为主题。整个市场格局将出现严重的两极分化，多数企业则沦为区域性品牌，艰难生存。